El arte de negociar con sentido común organizado

La negociación podría definirse como el conjunto de acciones para encontrar las mejores soluciones para todas las partes. Uno negocia en todos los ámbitos de la vida, desde los asuntos más simples hasta los más complejos.

El modelo Harvard de negociación ofrece una inagotable fuente de herramientas para la negociación y tanto ejecutivos como colaboradores y proveedores pueden nutrirse de sus principios para optimizar sus gestiones.

Francisco Gutierrez, consultor experto en este modelo de negociación, nos habla respecto al mismo y a los talleres de capacitación desde esta mirada.

¿Cuál es la importancia de formarse para negociar mejor?

 Los seres humanos negociamos todos los días, en todo lugar, con todo tipo de interlocutores y de todos los temas habidos y por haber. Desde que nos despertamos comenzamos a negociar con el despertador, un poco más o un poco menos.

Negociamos con la familia, amigos, socios, clientes, proveedores, la competencia o con las autoridades. Entonces, la negociación es algo omnipresente, está en todas las etapas de nuestras vidas. Por lo tanto, resulta importante y útil de ocuparnos en mejorar nuestras habilidades de negociación.

Entrenarse en negociación no resulta para nada inapropiado y eso se aplica a todos. No necesitamos ser el negociador en jefe de la empresa para preocuparnos de mejorar nuestras capacidades, habilidades y herramientas de negociación.

Con esa premisa, nosotros estamos ofreciendo talleres de capacitación en negociación basados en el modelo de Harvard que me animo a decir, es el más exitoso en todo el mundo desde hace mucho tiempo.

¿Podría hablarnos un poco más de este modelo?

Básicamente, este modelo plantea una serie de principios fruto de una investigación de mucho tiempo desarrollada en la Universidad de Harvard, sobre todo con grandes negociadores y líderes del mundo, averiguando y tratando de entender sus experiencias, qué hacían bien, qué hacían mal. De ahí resulta este modelo que plantea cuatro principios básicos.

El primero: tenemos que separar la persona del problema, no personalizar los problemas, no tomarlo como algo personal. El problema es lo que vamos a negociar.

Segundo punto: Vamos a buscar conocer y negociar en base a los reales intereses, y no a las posiciones.  Para que se entienda mejor, usaré la figura de un iceberg. Lo que vemos flotando sobre la superficie del agua es la punta del iceberg, que serían las posiciones o  lo que se plantea normalmente, pero en el fondo están los intereses, que serían el resto del cuerpo del iceberg que está bajo el agua, que no se ve, es mucho más grande y es lo que verdaderamente importa.

Los intereses son los que realmente buscamos satisfacer, y el motivo de  una negociación. Sin embargo, no siempre los intereses están explícitos o muy claros.

 Un buen negociador busca conocer y entender los reales intereses de la otra parte y hacer conocer  los suyos. Cuando eso ocurre, cuando logramos llegar a conversar y trabajar los intereses de ambas partes, entramos al tercer punto o principio del modelo: la posibilidad de buscar las mejores opciones.

 Conociendo claramente los intereses de todas las partes seremos capaces de “agrandar la torta”, de  plantear mejores opciones para todos.  

Por último, cualesquiera sean las opciones elegidas, éstas  tienen que cumplir también con uno o más criterios de legitimidad.  Esto es, tienen  que estar sustentadas sobre algún principio legal, técnico, cultural, social o práctica comúnmente aceptada por todas las partes. No deben ser opciones caprichosas, tampoco ser opciones que contravengan a alguna norma porque si no se cumple con este requisito, esos acuerdos posiblemente fracasaran a futuro.

¿Cómo esto impacta en las personas que comienzan a formarse en el modelo?

Este es un modelo que tiene más de 40 años y sigue vigente en el mundo entero. Es muy versátil, factible de utilizarlo en todo tipo de situaciones, y simple de aplicar, es como lo dicen en Harvard, “puro sentido común organizado”. Por todo esto, su utilización por personas con poca preparación en las técnicas de negociación resulta atractivo y fácil.

¿Cada cuánto se realizan estos talleres?

La cantidad puede varias, pero en general hacemos de dos a tres talleres al año  abiertos a todo público interesado .  También hacemos talleres “in-company” o cerrados para empresas e instituciones interesadas que nos solicitan para sus colaboradores, ejecutivos y directores. Inclusive hay empresas que no solamente llevaron el taller a sus colaboradores, sino también a sus proveedores y aliados comerciales.

¿Algo más que desea destacar?

Cada negociación puede ser una gran oportunidad y para aprovecharlo hay que centrarnos en el objetivo, asumir riesgos razonables y ser muy creativos.  De nosotros depende.