Julia Bèjares es trainer especializada en ventas en el sector privado y consultora experta en esta materia. Se desempeñó profesionalmente en varias entidades del ámbito empresarial, como Millicom, Camurel, Marusa, Impacto, Scann Market; en áreas de Atención a Clientes y Ventas, desempeñando funciones comerciales en niveles gerenciales.
Actualmente realiza asesorías online para todas aquellas empresas que buscan compartir inquietudes, analizar decisiones y obtener una opinión profesional basada en la experiencia, para que sus negocios sigan proyectándose a pesar de la crisis mundial.
En esta entrevista comparte su visión sobre cómo se ha de manejar la gestión comercial en el contexto actual.
¿Cree que el escenario actual cambia la aproximación que debe tener un ejecutivo de ventas hacia un potencial cliente?
De cambiar, cambia; hoy, todo el contexto comercial dio un giro de 180º, brindando oportunidades de acercamiento, desde lo digital. Solo que quedó demostrado que fueron muy pocas las marcas que sí estaban preparadas para la venta digital y otras evidenciaron la debilidad que tenían en ese canal de ventas.
Con esta pandemia queda demostrado que la economía mundial se mueve a través de las ventas. Que la economía dependa de las ventas no asegura un crecimiento, si el equipo comercial no está entrenado o capacitado.
¿Qué aconsejaría a un ejecutivo de ventas en este momento?
No solo al ejecutivo, sino más bien a los directivos y altos ejecutivos de las empresas que es hoy el momento de renovarse en ventas, en ser entrenados de manera analítica y dar un enfoque de trato diferenciado, ya que los clientes están viviendo una incertidumbre que nos repercute en nuestras proyecciones comerciales. Identificar correctamente en qué negocio estamos y qué vendemos. Dar un freno a la rutina y empezar a ver las estrategias a utilizar.
¿Cómo cree que debería organizarse un departamento de ventas actualmente?
Hoy más que nunca la inversión está en ese departamento; deben estar entrenados y capacitados de una manera analítica, para identificar oportunidades. Los clientes cambiaron y los asesores comerciales deberán dejar de tomar el papel de despachadores y empezar a analizar las oportunidades que cuentan con cada cliente. Los centros comerciales se encuentran vacíos, los pocos clientes que ingresan no están recibiendo una experiencia de compra, más bien se encuentran con despachadores de tienda.
¿De qué manera el movimiento económico del país incide en el manejo del día a día de las ventas?
El movimiento económico tiene incidencia por las ventas, sin ventas no hay economía en el país. El cierre del comercio cambió la visión empresarial. Estamos en un proceso de adaptación a un nuevo ciclo comercial que no lo teníamos preparado. Nuestras proyecciones e históricos ya no son indicadores, es un nuevo comienzo para la economía.
¿Podría hablarnos de cuáles podrían ser objetivos y expectativas reales?
Los objetivos son mantener por lo menos los clientes y de ahí para adelante ver qué le podemos vender a cada uno. Comprender que las redes sociales son hoy el camino de estar más cerca de los clientes; si no posteo, no existo. Los canales digitales se volvieron una estructura fuerte, pero deben tener una persona que los sepa manejar, alguien que entienda que un mensaje es un cliente.
¿Algo que quiera añadir?
Hay que empezar a trabajar en cuál es el nuevo modelo o el valor agregado que se le va a dar al producto para que este pueda trascender. Recordemos que el problema no se da durante la pandemia o durante la crisis o emergencia, el problema viene después, porque hay que empezar a recuperar la credibilidad del cliente y empezar a mover el producto, y eso es como empezar de cero arrancar una industria.
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