Haciendo negocios en tiempos difíciles

No siempre los vientos de la economía suelen soplar a favor, y actualmente nuestro país, luego de una década llena de inversión y crecimiento tanto económico como en infraestructura, se está empezando a ver en una situación bastante delicada. Iván Dumot, cabeza de Distribuidora Gloria, una de las importadoras más importantes del Paraguay, nos habla sobre cómo enfrentarse a este nuevo panorama.

¿Cuáles son los obstáculos más importantes que están enfrentando las industrias y el comercio?

Nosotros, como empresa importadora de productos de consumo masivo, nos vemos muy afectados por dos factores fundamentales, la disminución de la capacidad de consumo o recesión económica, que empezó ya a notarse en el último trimestre del año pasado y se agudizó muchísimo este año, y sumado a eso, la devaluación de los países vecinos, que ha generado el crecimiento del contrabando.

En todo este entorno, además tenemos la presión del tipo de cambio que sube constantemente, y ahora está volviendo a tener una tendencia en alza, a pesar de que había aflojado un poco. En condiciones normales eso nos obligaría a subir los precios, pero ante la oferta de productos de contrabando y la alta demanda, se hace imposible.

Finalmente, estamos siendo afectados nos solo en los volúmenes de nuestras ventas, sino también en la rentabilidad de nuestras ventas.

¿Cómo crear una estrategia ante una crisis como esta, cuando los obstáculos son multifactoriales?

Nuestro plan consiste en una diversificación de portafolios, que empezamos a ejecutar hace tiempo y que nos permite incorporar nuevas marcas y productos para así poder sostener nuestros volúmenes de ventas. Estamos tratando de mirar este como un año de transición, esperando que el próximo sea mejor. En ese sentido no hemos he- cho reducciones de personal ni recortes en nuestra operación.

No obstante, esta estrategia que estamos implementando en realidad es de corto y mediano plazo, si la situación económica no se revierte para el año que viene y no muestra una tendencia a mejorar, obviamente los siguientes pasos tendrán que buscar eficiencia interna y reducir costos de operación.

Lo que han hecho otras empresas es recortar sus niveles de inversión publicitaria, ya que es algo que cuesta medir, por lo que deciden destinar los recursos de esa área a mantener los precios o a seguir peleando por su propia competitividad en el mercado.

¿Qué comunica una empresa a sus stakeholders en momentos difíciles?

Lastimosamente la comunicación en un periodo de crisis tiende a reducirse a comunicar precios, porque toda la competencia se dedica a hacer ofertas. Tristemente, hoy parecería ser que no estamos en la mente del consumidor si no aparecemos con un cartel de oferta. Esa es una dinámica que la crisis ha instalado.

Esto último también desvía el foco del trabajo de marketing, que normalmente se centra en comunicar la calidad de nuestros productos o algún tipo de mensaje emocional o de condición específica, pero que en un escenario como este termina enfocándose en un 80% simplemente en hablar de precios.

Las empresas, con su influencia, ¿Pueden ayudar a revertir esta situación?

Sin duda, creo que pueden; los gremios cumplimos una función de insistencia y promoción de medidas para que el gobierno las tome en beneficio de reactivar el funcionamiento de la economía en general, y eventualmente consensuar algunas acciones para mejorar la competitividad de nuestros productos de cara a las ciudades fronterizas, por ejemplo.

Los gremios siempre están adelantándose a los problemas que se presentan, tratando de hacer ver al gobierno las medidas proactivas que se deben tomar, y que deben además ser tomadas a tiempo. Como empresas, lo único que podemos hacer es no subir más los precios para que el consumidor no se vea tan afectado.

¿Cómo encarar la problemática del contrabando en un escenario como este?

El contrabando no es un tema nuevo, con las últimas novedades en Argentina se ha disparado la diferencia cambiaria y, por lo tanto, se hace extremadamente competitivo el producto que llega de manera irregular al país. Eso hace difícil que podamos combatir lo que viene a través de precios y promociones, por lo que lastimosamente necesitamos de la ayuda del gobierno en las tareas de control y combate.

Hay que decir que el actual equipo liderado por el Dr. Füster, quien lidera la lucha anticontrabando, realmente está realizando intervenciones bastante más audaces y fuertes de las que habitualmente se hacían contra los grandes operadores. Esto es algo que nos alienta y nos demuestra que el gobierno está realmente determinado a atacar de frente a este flagelo.

¿Qué aspectos tiene que adoptar el mercado para replantear las estrategias actuales?

Podrían darse dos situaciones. Si el plan de inversión que presentó el gobierno se ejecuta y, así también, se da una mejora en las economías regionales, una mejora en el tipo de cambio, etc., entonces podríamos tener en un futuro cercano una visión más optimista; volvería a ganar fuerza la estrategia de inversión en publicidad, así como la estrategia de crecimiento y normalización de la gestión de las empresas.

Por el contrario, si todas esas señales no se presentan en el corto plazo, y el escenario que se vislumbra para el 2020 es aún más complicado, todas las empresas ya de entrada terminarán presentando a sus directorios, accionistas y stakeholders un plan mucho más conservador, en la cual se verá una estrategia de reducción de gastos e impacto en la cantidad de empleos.

¿Qué mensaje querría transmitir al empresariado?

Que los tomadores de decisiones de las empresas sigan manteniendo el optimismo mientras sea posible. Espero que el gobierno nos mantenga informados de las situaciones macroeconómicas que se dan, y realice mejores esfuerzos en lo que resta del año para que podamos tener expectativas más optimistas. Por ejemplo, actualmente, mientras el dólar se mantiene inestable, hay un poco intervención del Banco Central. Una mayor intervención hubiera dado un escenario de mayor tranquilidad. Creo que hay medidas que aún se pueden tomar para ver el segundo semestre de este año con mayor optimismo y así apostar al 2020 de una manera más agresiva y con planes de crecimiento.

Si los mensajes son dubitativos y poco claros, llegaremos al final del año sin una visión clara de lo que vendrá y eso, obviamente, incidirá en el ánimo de los inversores. Eso llevará a proponerse planes conservadores y hasta de achicamiento para el próximo año, lo cual sería aún más perjudicial para la economía en general.